No es fácil mirar por encima del hombro a alguien mientras decide una compra. Eso es justo lo que hay en el análisis que publicó Growth Memo en noviembre de 2026, a partir de una encuesta de trece preguntas de Wynter a 200 personas que habían comprado software con una IA al lado: sus primeros mensajes, sus repreguntas y lo que hicieron al cerrar el chat.
Esto es materia de GEO —optimizar la web para que los buscadores con IA (ChatGPT, Perplexity, Gemini, los resúmenes de IA de Google) te citen y te recomienden—, pero con un matiz que cambia bastante las prioridades.
Qué dice la encuesta
Todos los datos salen de esa encuesta, con 200 respuestas y perfiles de sector SaaS/software:
- 158 de 200 (79 %) llegaban con al menos un proveedor en la cabeza. Cuarenta (20 %) sin ninguno; dos respuestas contradictorias.
- De esos 158, 99 (62,7 %) añadieron a la lista corta un proveedor nuevo que salió en la conversación.
- De los 40 que no traían candidatos, a 33 (82,5 %) la IA les metió uno en la lista. Pero solo el 40 % de ese grupo dijo haber elegido proveedor, frente al 69 % de los que ya traían nombres.
- 78 de los 126 que eligieron (62 %) dicen que el elegido ya aparecía en la primera respuesta. Otros 43 (34 %) lo vieron aparecer después de repreguntar. Y 75 de esos 78 siguieron preguntando igualmente.
- Temas de las repreguntas: precio 57,5 %, comparar proveedores 54,5 %, integraciones 46 %, puesta en marcha 40 %. Quien hacía una o dos repreguntas tocaba 2,4 temas de media; quien pasaba de diez, 5,0.
- Al salir del chat: 72,5 % visitó la web del proveedor, 48 % buscó en Google, 31 % preguntó a colegas, 29 % se fue a Reddit y 23 % a G2 u otras webs de reseñas.
- 67,5 % usó más de una herramienta de IA. En la muestra: Claude 71 %, ChatGPT 62,5 %, Gemini 38,5 %, y los resúmenes de IA o el modo IA de Google un 15 %.
- 68,5 % empezó en un chat nuevo, sin contexto extra (solo un 52,5 % marcó esa opción sola).
Por qué importa si vendes software
La lectura fácil era que la IA estrecha la lista. La encuesta apunta a lo contrario: la reabre. Dos tercios de quienes ya tenían candidatos metieron uno más. Si eras el favorito del comprador, ahora hay una segunda puerta por la que entra competencia en mitad del proceso. Si no estabas, esa puerta es tuya.
Segundo: salir citado el primero no cierra nada. Setenta y cinco de los setenta y ocho que acabaron eligiendo a quien vieron en la primera respuesta siguieron interrogando al modelo después. Lo que decide no es la mención, es aguantar cuatro repreguntas sobre precio, comparación, integraciones e implantación. Si tu web no dice con qué te integras, qué hace falta para ponerlo en marcha y cómo funciona tu modelo de precios, el modelo rellena ese hueco con lo que encuentre fuera: reseñas, hilos de Reddit, comparativas de terceros. A veces, comparativas escritas por tu competencia.
Tercero: el destino del chat es tu web. Casi tres de cada cuatro fueron a mirarla al terminar. Esa página tiene que confirmar lo que el modelo acaba de decir. Si la IA afirma que te integras con una herramienta concreta y en tu web no aparece por ningún lado, lo que se rompe no es el ranking: es la confianza.
Y cuarto, medir un solo motor se queda corto cuando dos tercios usan varios. En nuestra plataforma SEO de autoservicio, SeoTres, la herramienta «¿Te cita la IA?» hace justo eso: pregunta por tu sector a ChatGPT, Claude y Perplexity, por separado, para que veas si el reparto en tu nicho se parece al que te imaginas. Suele no parecerse.
Lo que no cambia
Esto es una encuesta autodeclarada de 200 personas, con los prompts reconstruidos de memoria y todas las opciones solapadas. El propio análisis lo dice: no representa al comprador B2B en general, no permite atribuir una acción a una herramienta concreta y no establece causa. Que la tasa de demo suba con seis o diez repreguntas y vuelva a bajar por encima de diez no demuestra que conversar más haga comprar; puede ser simplemente que el caso era más complicado.
Pedir una demo tampoco es comprar, y la encuesta no puede saber si el proveedor que presentó la IA fue el elegido al final. Ojo también con el reparto de motores: Claude por encima de ChatGPT dice mucho más del panel encuestado que del mercado español. Si repartes esfuerzo con esos porcentajes, te equivocas.
Y no, el SEO de siempre no se ha muerto: casi la mitad siguió buscando en Google después del chat.
Nuestra lectura
Lo más útil de este estudio no es ningún porcentaje, es la forma: comprar software ha dejado de ser un embudo y se parece a un interrogatorio. Y en un interrogatorio no gana la landing con adjetivos, gana la tabla aburrida.
Mi apuesta, y se puede discutir: la obsesión por «salir citado» va a envejecer mal. La mención es barata de medir y por eso todo el mundo la mide. Lo que paga es ser recomendado y sobrevivir a la repregunta. Hay un ejemplo en la encuesta que lo resume mejor que cualquier teoría: un comprador le pidió al modelo que eliminara a los proveedores sin integración con una herramienta concreta. El modelo necesitaba un criterio de descarte, y lo aplicó con la información pública que tenía.
De ahí sale algo que parece contraintuitivo: escribir lo que tu producto no hace te deja mejor parado. Si tus límites están claros y los de tu competidor no, el modelo descarta por lo que sabe, y acaba descartando al opaco. Lo mismo con el precio: no hace falta publicar tarifas, hace falta explicar cómo se cobra.
Donde no acompaño del todo al artículo original es en el salto final a «construye marca antes de que el comprador entre al chat». Es verdad, pero para una pyme con presupuesto corto es un cheque en blanco. El orden sensato es el inverso: primero arreglar lo que ya se puede citar —página de integraciones con nombres propios, requisitos técnicos, apartado honesto de límites, documentación accesible—, que cuesta horas y no campañas; y luego, con eso en pie, gastar fuera.
Esto se parece mucho a lo que nos encontramos cuando alguien nos pide que la IA hable bien de su producto: el problema casi nunca es el prompt ni el motor, es que la información que haría falta para recomendarlo no está escrita en ningún sitio público.
Cualquier duda me dices y lo vemos. Un saludo, Vicente.